[영업 이야기] 원재료 가격 10% 상승을 판매 가격에 바로 전가하기 어려운 이유

원재료 가격이 상승하면 당연하게도 제조기업의 원가 부담은 커진다.

 

따라서 경영층에서는 판매가격에 즉시 반영할 수 있도록 지시하는 경우가 많다. 당연히 원재료 가격이 오른 만큼 판매단가에 반영하여 영업이익률을 방어하는 게 가장 이상적이다. 기업은 이윤 창출이 그 본질이니까. 

 

그런데 

실제 B2B 영업 현장에서는 그렇게 간단하지 않다. 원가 상승은 가격 인상의 근거가 될 수 있지만, 시장에서 받아들여지는 가격은 원가만으로 결정되지 않기 때문이다.

① 원재료 가격이 10% 오르면 제조원가는 얼마나 증가할까

먼저 원가 구조부터 살펴보자.

제품의 제조원가 중 원재료비가 70%, 기타 제조원가가 30%를 차지한다고 가정하자. 원재료 가격이 10% 상승하고 투입량과 기타 비용이 동일하게 유지된다면 전체 제조원가는 약 7% 증가한다.

원재료비 비중이 70%이므로 원재료 가격 상승률 10%에 70%를 곱한 결과다.

여기서 확인해야 할 것은 원재료 가격 상승률과 전체 제조원가 상승률이 같지 않다는 점이다. 원재료비 비중이 낮은 제품은 같은 원재료 가격 상승에도 전체 원가에 미치는 영향이 상대적으로 작다.

따라서 판매가격을 검토할 때는 원재료 가격의 변동뿐 아니라 제품별 원가 구조도 함께 확인해야 한다.

② 원가가 올랐는데도 판매가격을 올리기 어려운 이유

제조원가가 7% 상승했다고 해서 판매가격을 반드시 7% 인상할 수 있는 것은 아니다.

첫 번째 이유는 경쟁이다. 경쟁사가 가격을 유지하는 상황에서 특정 기업만 가격을 인상하면 고객이 다른 공급처로 구매를 전환할 수 있다. 두 번째는 고객사의 수익성이다. 고객사 역시 원재료와 에너지 비용 상승으로 원가 부담이 커진 상황이라면 공급사의 가격 인상을 수용하기 어려울 수 있다. 세 번째는 수요다. 시장의 주문이 충분하고 공급이 빠듯한 상황에서는 가격 인상이 상대적으로 수월할 수 있지만, 수요가 부진하고 고객의 구매량이 줄어드는 상황에서는 가격 인상이 더 어려워질 수 있다.

결국 원가가 얼마나 올랐는지만으로 가격 인상 가능성을 판단하기는 어렵다. 경쟁사의 가격과 고객사의 구매 여력, 시장 수급 상황을 함께 살펴봐야 한다.

③ 가격을 올릴 것인가, 판매량을 지킬 것인가

가격 인상이 어려운 상황에서 실무자는 선택의 기로에 놓인다. 가격을 올려 수익성을 방어할 것인지, 가격을 유지해 판매량을 지킬 것인지 판단해야 한다.

가상의 사례를 살펴보자.

제품을 단위당 100원에 판매하고 변동원가가 70원이라면 단위당 공헌이익은 30원이다. 판매량이 1,000개라면 총 공헌이익은 30,000원이다.(30*1,000 = 30,000원) 원재료 가격이 10% 상승하여 변동원가가 77원이 되면 단위당 공헌이익은 23원으로 감소한다. 판매량이 동일하다면 총 공헌이익은 23,000원으로 줄어든다. 

이때 판매가격을 107원으로 인상해 기존의 단위당 공헌이익 30원을 유지한다면 어떨까? 판매량이 1,000개로 유지될 경우 총 공헌이익도 30,000원으로 회복된다. 하지만 가격 인상 이후 판매량이 감소할 가능성도 고려해야 한다. 반대로 가격을 유지해 판매량을 확보하더라도 단위당 이익이 줄어들기 때문에 전체 수익성이 악화될 수 있다.

물론 실제 기업의 손익에는 고정비와 제품별 원가 구조, 생산 가동률 등 다양한 요소가 영향을 미친다. 위 사례는 가격과 판매량의 관계를 이해하기 위한 단순한 예시다.

④ 영업에서 확인해야 할 숫자

이처럼 가격 협상은 단순히 인상률을 결정하는 문제가 아니다. 최소한 다음 항목을 함께 검토할 필요가 있다.

- 원재료 가격 변동률과 제품별 원재료비 비중
- 가격 인상 전후의 단위당 공헌이익
- 고객사의 주문량과 향후 수요 전망
- 경쟁사 공급가격과 대체 공급처의 존재 여부
- 판매량 변화에 따른 전체 수익성

원가 상승분을 판매가격에 얼마나 반영할 수 있는지는 제품의 경쟁력과 시장 상황에 따라 달라진다. 원가 변동을 객관적인 숫자로 제시하는 것과 고객이 실제로 가격 인상을 수용하도록 만드는 것은 별개의 문제다.

마무리

당연한 말이지만 원재료 가격이 상승했다고 해서 판매 가격을 동일한 비율로 인상할 수는 대체로 없다. 물론 가격만 고려한다면 못할 것도 없는 게 인상 추진이지만, 수량과 매출규모, 수익성, 그리고 수요가 뒷받침되는지 여부 (= 시장이 수용할 수 있는지, 고객사의 수익성도 마찬가지)에 따라 달라진다. 가격을 올리면 필연적으로 판매량 감소라는 위험도 동반하기 때문이다. 

따라서 영업에서는 가격 인상에 따른 이익 개선 효과뿐 아니라 거래량 변화와 고객 이탈 가능성도 함께 검토해야 한다.

결국에 중요한 것은, 시장에서 수익성과 판매량을 균형 있게 유지하면서도 가격을 얼마나 올릴 수 있는지가 아닐까 싶다. 원가와 시장 상황을 함께 분석해야 가격 협상의 근거를 마련하고 현실적인 판매 전략을 수립할 수 있다.