오늘도 협상 중

아마도 영업에서 제일 어려운 일은 가격을 올리는 일이 아닐까 싶습니다. 조금이라도 깎으려는 고객들과, 서로 물량을 확보하려는 경쟁사들 사이의 가격 경쟁 구도에 놓여 있으니까요. 미팅할 때 가장 지양해야 하는 게 사실 가격 프레임에 매이는 일입니다. "경쟁사 가격이 더 좋아서 쓴다"는 프레임에 한번 갇히면 정말 가격 얘기만 하게 되고, 가격이 높은 쪽을 파는 입장에서는 그 순간 무력해지기 쉽습니다. 그래서 미팅 내내 가격 이외의 것을 얘기하려 하는데, 결국 본질은 고객의 니즈를 파악하는 일이었습니다. 기분 좋을 때는 표면적인 얘기만 오가서 잘 안 나오다가도, 가격 인상을 논할 때 먼저 "우리가 인상을 해야 한다"는 말로 시작해 시장 상황과 인사이트를 공유하면, 오히려 더 직관적인 반응이 나온다는 걸 깨달았..

최근 가격 협상을 겪으면서, 가격 인상은 용기만으로도, 정렬만으로도 안 된다는 걸 배웠습니다. 1) 근거를 갖추고 밀어붙일 용기 한 거래처는 저번 주까지만 해도 오히려 기존 단가에서 50불 낮춰달라고 요청해 온 곳이었습니다. 여기에 저희는 정반대로 50불 인상을 추진했습니다. 고객사가 원했던 방향과 저희가 제시한 방향 사이에 100불이나 벌어진 셈이라, 처음엔 당연히 반발이 있었습니다. 그래서 급하게 밀어붙이는 대신 차분히 설명하는 쪽을 택했습니다. 그냥 "원재료가 올랐다"는 한마디로 넘기지 않고, 지금 80~90달러대 유가 수준이 원재료 원가를 얼마나 밀어 올리고 있는지, 지난 3월에 겪었던 것처럼 단 2주 사이에도 원재료 가격이 크게 뛸 수 있다는 걸, 그리고 전쟁 이후 공급사들의 원가 구조상 이제는..

요즘은 특별히 대단한 일을 했다기보다, 마감에 맞춰 돌아가는 루틴 업무의 속도가 눈에 띄게 빨라진 걸 느낍니다. 최근 유가가 90달러까지 오르고 그 수준이 한동안 유지되면서 원가 압박은 뚜렷한데, 정작 수요 회복세는 더딥니다. 문의가 늘거나 오더를 확정하는 고객이 많아지는 것도 아닌 상황에서, 가격을 올려야 하는 부담만 먼저 밀려오는 시기입니다.그런 와중에 오래 끌어온 일 하나를 추진해보고 있습니다. 기존 거래선 하나를 직거래 대신, 일 잘하는 새 대리점 체제로 넘기는 작업입니다.사실 이 거래선을 직거래로 가져오는 것도 하루아침에 된 일이 아니었습니다. 반년 가까이 걸렸는데요. 첫 분기는 경고와 협의만 오갔고, 두 번째 분기를 기점으로 마음을 굳혀 실제로 추진했습니다. 이유는 명확했는데요, 기존 대리점 ..

해외 영업 업무를 하다 보면 통제할 수 없는 외부 변수가 실적에 그대로 영향을 주는 순간이 자주 옵니다. 물류 지연으로 매일, 심지어 하루에도 여러 번 실적 숫자가 바뀌던 시기가 있었습니다. 담당 팀장님은 연차 중이셨고, 월말이 가까워지면서 예상 실적을 미리 보고드려야 하는 상황이었습니다. 실적 예측은 제가 아닌 다른 동료가 맡고 있었는데, 저번 주부터 이미 실적 변동이 시작된 상태였고, 팀 내 다른 지역 실적이 빠질 걸 대비해 중국 쪽 물량을 미리 늘려둔 상황까지 겹쳐 있었습니다. 하루하루 바뀌는 숫자를 정확히 따라가는 것 자체가 쉽지 않은 한 주였습니다. 부재중이던 팀장님이 아침 일찍 메시지를 보내셨습니다. "항차별로 입항·출항 예정일을 나눠서 수량을 다시 정리해봅시다." 담당 선배님이 항차·수주번호..

영업을 하루 이틀 한 건 아닌데, 비즈니스 메일이니 어느 정도 격식체를 써야 한다는 생각을 저도 모르게 갖고 있었더라고요 ㅎㅎ신입 때부터 지금까지 큰 의심 없이 이어온 습관인데, 초안을 수정하고 검토하다 보면 갑자기 문장이 너무 길어져서 저조차 길을 잃을 때가 종종 있거든요. 최근에 상황을 공유하는 메일을 쓰는데, 저도 모르게 짜증이 나는 거예요. 메일 첫 줄이 이거였거든요. "Hello, I am writing this email to update you with the recent raw material dynamics changes that could affect our current negotiation." 호흡은 왜 이렇게 긴지, 어찌어찌 읽긴 읽었는데 그래서 지금 상황이 어떻다는 건지 그 의도..

얼마 전 거래처에 원자재 가격 상승 그래프를 첨부해서 지금 시장 상황을 미리 알렸습니다. 구매 담당자들이 여러 원재료를 함께 담당하고 있는 만큼, 미리 시장 반응을 살필 수 있도록 귀띔해 드린 건데요. 아직 시장 전체에 뚜렷한 가격 인상 기조가 자리 잡기 전이니, 지금 협의할 수 있는 물량은 미리 정해서 대비하는 전략도 덧붙여 제안했습니다. 이번에는 시간에 쫓기듯 급변하는 상황에서 한 노티는 아니었는데, 메일을 보내고 나서 문득 예전의 저와 지금의 저를 비교해 보게 됐습니다. 생각해 보면, 영업 초반의 저는 고객의 말을 의심해 볼 생각 자체를 못 했습니다. 늘 고객이 던진 말에서 출발했기 때문입니다.. 고객이 "경쟁사 가격이 낮다"라고 하면, 저는 곧바로 "우리 가격 경쟁력이 떨어진다면 어떤 강점으로 보..

거래처로부터 메일 한 통을 받았습니다. 화물 통관이 늦어지면서 발생한 부대비용을, 전혀 다른 건의 화물 대금에서 그냥 차감하겠다는 내용이었어요. 금액 자체보다, "일단 통보하고 알아서 처리하겠다"는 방식이 당혹스러웠습니다. 게다가 장기 거래처였던 만큼, 이런 방식으로 문제가 불거지는 게 더 씁쓸했습니다. 처음엔 감정적으로 대응하고 싶은 마음이 컸습니다. 억울하다는 감정이 앞서니, 곧바로 "저희 책임이 아닙니다"라고 답장부터 쓰고 싶었어요. 하지만 이런 상황일수록 감정보다 팩트가 먼저라는 걸 알고 있었기에, 일단 답장을 미뤄두고 그동안 오간 메일과 일정을 하나씩 다시 정리해 봤습니다. 도착 예정일은 미리 통보했고, 서류 발송 주소 확인 요청에 대한 회신이 늦었던 것도 저희 쪽이 아니었고, 무료 보관 기간도..