오늘도 협상 중

원재료 가격이 상승하면 당연하게도 제조기업의 원가 부담은 커진다. 따라서 경영층에서는 판매가격에 즉시 반영할 수 있도록 지시하는 경우가 많다. 당연히 원재료 가격이 오른 만큼 판매단가에 반영하여 영업이익률을 방어하는 게 가장 이상적이다. 기업은 이윤 창출이 그 본질이니까. 그런데 실제 B2B 영업 현장에서는 그렇게 간단하지 않다. 원가 상승은 가격 인상의 근거가 될 수 있지만, 시장에서 받아들여지는 가격은 원가만으로 결정되지 않기 때문이다. ① 원재료 가격이 10% 오르면 제조원가는 얼마나 증가할까먼저 원가 구조부터 살펴보자. 제품의 제조원가 중 원재료비가 70%, 기타 제조원가가 30%를 차지한다고 가정하자. 원재료 가격이 10% 상승하고 투입량과 기타 비용이 동일하게 유지된다면 전체 제조원가는 약 ..

우리 제품 가격이 오르면 고객의 원가는 얼마나 오를까?원가구조를 공부하면서 재미있었던 것은 이것이 곧 고객의 가격 민감도를 숫자로 계산하는 방법이 될 수 있다는 점이었다.“이 고객은 가격에 민감하다.”실무에서는 흔히 이렇게 표현하고, 고객과 협의하는 시간들이 쌓이면서 알게 되고 체감하게 되는 경우가 많았는데, 조금 더 구체적으로 생각해 볼 수 있다.예를 들어 고객 제품의 제조원가가 100이고, 그중 우리 EPDM이 20을 차지한다고 가정해보자.우리 EPDM 가격이 10% 상승하면 고객이 사용하는 EPDM 비용은 20에서 22로 오른다.즉,EPDM 가격 +10% → 고객 제조원가 +2%이다.계산식은 간단하다.우리 제품의 원가 비중 20% × 우리 제품 가격 상승률 10% = 고객 제조원가 상승률 2%그런..

중국 공장의 구매 결정을 미국·영국 본사가 관장하는 글로벌 고객사에서 먼저 연락이 왔습니다. 그런데 용건이 분명하지 않았습니다. 통화 내내 경쟁사 이름과 오퍼 가격을 직접 말하지 않았고, 연락한 이유도 돌려 말했습니다. 제가 상대해온 중국 고객 다수는 어디 제품을 쓰고 있고 얼마여야 살 수 있다며 경쟁사 오퍼까지 거리낌 없이 보여주는 편이었기에, 이 담당자의 조심스러운 태도는 오히려 중요한 단서로 읽혔습니다. 구매 결정권이 현지가 아닌 본사에 있다는 구조를 떠올리니, 이 담당자에게는 중국 시장 정보에 대한 니즈가 있겠다는 생각이 들었습니다. 정식 거래로 이어가야 하는 단계였기에 첫 접점에서 쌓는 신뢰가 특히 중요하다고 판단했습니다.시간을 들여 대화를 이어가며 상대가 신중하고 비즈니스 매너를 중시하는 사람..

아마도 영업에서 제일 어려운 일은 가격을 올리는 일이 아닐까 싶습니다. 조금이라도 깎으려는 고객들과, 서로 물량을 확보하려는 경쟁사들 사이의 가격 경쟁 구도에 놓여 있으니까요. 미팅할 때 가장 지양해야 하는 게 사실 가격 프레임에 매이는 일입니다. "경쟁사 가격이 더 좋아서 쓴다"는 프레임에 한번 갇히면 정말 가격 얘기만 하게 되고, 가격이 높은 쪽을 파는 입장에서는 그 순간 무력해지기 쉽습니다. 그래서 미팅 내내 가격 이외의 것을 얘기하려 하는데, 결국 본질은 고객의 니즈를 파악하는 일이었습니다. 기분 좋을 때는 표면적인 얘기만 오가서 잘 안 나오다가도, 가격 인상을 논할 때 먼저 "우리가 인상을 해야 한다"는 말로 시작해 시장 상황과 인사이트를 공유하면, 오히려 더 직관적인 반응이 나온다는 걸 깨달았..

최근 가격 협상을 겪으면서, 가격 인상은 용기만으로도, 정렬만으로도 안 된다는 걸 배웠습니다. 1) 근거를 갖추고 밀어붙일 용기 한 거래처는 저번 주까지만 해도 오히려 기존 단가에서 50불 낮춰달라고 요청해 온 곳이었습니다. 여기에 저희는 정반대로 50불 인상을 추진했습니다. 고객사가 원했던 방향과 저희가 제시한 방향 사이에 100불이나 벌어진 셈이라, 처음엔 당연히 반발이 있었습니다. 그래서 급하게 밀어붙이는 대신 차분히 설명하는 쪽을 택했습니다. 그냥 "원재료가 올랐다"는 한마디로 넘기지 않고, 지금 80~90달러대 유가 수준이 원재료 원가를 얼마나 밀어 올리고 있는지, 지난 3월에 겪었던 것처럼 단 2주 사이에도 원재료 가격이 크게 뛸 수 있다는 걸, 그리고 전쟁 이후 공급사들의 원가 구조상 이제는..

요즘은 특별히 대단한 일을 했다기보다, 마감에 맞춰 돌아가는 루틴 업무의 속도가 눈에 띄게 빨라진 걸 느낍니다. 최근 유가가 90달러까지 오르고 그 수준이 한동안 유지되면서 원가 압박은 뚜렷한데, 정작 수요 회복세는 더딥니다. 문의가 늘거나 오더를 확정하는 고객이 많아지는 것도 아닌 상황에서, 가격을 올려야 하는 부담만 먼저 밀려오는 시기입니다.그런 와중에 오래 끌어온 일 하나를 추진해보고 있습니다. 기존 거래선 하나를 직거래 대신, 일 잘하는 새 대리점 체제로 넘기는 작업입니다.사실 이 거래선을 직거래로 가져오는 것도 하루아침에 된 일이 아니었습니다. 반년 가까이 걸렸는데요. 첫 분기는 경고와 협의만 오갔고, 두 번째 분기를 기점으로 마음을 굳혀 실제로 추진했습니다. 이유는 명확했는데요, 기존 대리점 ..

해외 영업 업무를 하다 보면 통제할 수 없는 외부 변수가 실적에 그대로 영향을 주는 순간이 자주 옵니다. 물류 지연으로 매일, 심지어 하루에도 여러 번 실적 숫자가 바뀌던 시기가 있었습니다. 담당 팀장님은 연차 중이셨고, 월말이 가까워지면서 예상 실적을 미리 보고드려야 하는 상황이었습니다. 실적 예측은 제가 아닌 다른 동료가 맡고 있었는데, 저번 주부터 이미 실적 변동이 시작된 상태였고, 팀 내 다른 지역 실적이 빠질 걸 대비해 중국 쪽 물량을 미리 늘려둔 상황까지 겹쳐 있었습니다. 하루하루 바뀌는 숫자를 정확히 따라가는 것 자체가 쉽지 않은 한 주였습니다. 부재중이던 팀장님이 아침 일찍 메시지를 보내셨습니다. "항차별로 입항·출항 예정일을 나눠서 수량을 다시 정리해봅시다." 담당 선배님이 항차·수주번호..